著者　　草野　耕一　、　出版　　商事法務

日本を代表する国際弁護士による青春期とオビに書かれています。
私より少しばかり歳下だというのは、次の記述で分かります。
東大の安田講堂が学生らによって占拠されたのは中学2年生のときだった。
私は、大学2年生のときでしたから、それほど年齢が違うことになります。
この本には、著者の幼少のころからの思い出が事細かに書きつづられています。友人の少ない、とても良くできる生徒だったようです。人間的にふれあいの少ない環境に育ったため、弁護士に向いていないと指摘され、自分でもそう思ったということなのですが、今では立派な国際弁護士です。
　この本で紹介したいのは、そんな著者の語る交渉の心がまえの部分です。これは、とても大切だし、参考になると思いました。
　交渉とは不思議な営みだ。一方で、交渉は闘いの要素を常に秘めている。交渉は友好裡に、相手の気持ちを思いやりながら行うべきものである。そのため、交渉する人は出来るだけ物腰が柔らかく、人から好まれ、信頼される風情（「オーラ」と言ってもよい）を身につけていることが肝要であり、チャーミングでなければならない。一般的には、相手を威嚇したり、こちらの実力を誇示したりするのは交渉において有害無益である。しかし、相手が明らかにこちらを侮っているときには、自衛手段として、このような行為に及ばざるをえないことがある。そのため、それを自在に行える技を習慣することは交渉の初心者にとって重要である。
　そんなとき、たどたどしい英語で言い返すようなことではダメだ。短い言葉で、こちらの気概や叡知が伝わる「決め科白」（きめぜりふ）をいくつか覚えておいて、いつでも頭の引き出しから出せるようにしておくことが重要だ。
　「そんなに大声を出さなくても、ちゃんと聞こえていますよ」
　「もし間違っていたらご指摘願いたいのですが、私が思いますように・・・」
　このような手短に（10秒以内）語り、あわせて時節を堂々と述べることが大切である。
　これは交渉の主導権を奪う絶好のチャンスなのである。ちなみに、日本人のなかには「プリーズ」を連発する人がいるが、これはやめた方がいい。「プリーズ」を交渉の場面で、くり返すと妙に卑屈な印象を与えてしまう。
そして、差別的、また屈辱的な発言は許さない。そんな人を相手とした交渉を続けるつもりはないときっぱりと宣言する。とりあえず交渉を打ち切る覚悟が必要だ。本当に相手の言動に非があったのであれば、必ず先方に反省の気運が高まり、交渉は再開されるはずなのだ。
　交渉の見かけ上の勝敗は、必ずしも交渉にあたる人の能力や叡知で決まるものではない。より身勝手で、より理不尽なものがしばしば最大の受益者となるということは、残念ながら、交渉という世界の否定しがたい真理である。
　しかし、そのような交渉をする者は、必ずやその報いを受ける。なぜなら、国際企業社会で働くほとんどの者は自分の仕事に誇りを求めており、交渉の世界においても、相互に信頼し尊敬しあえる関係をつくり出すことを願っているはずだからだ。
　だから、交渉をする人が交渉の「勝ち負け」にこだわるのは愚かなこと。それよりも、誠実に交渉する人だったと関係に評価されることの方がはるかに大切なことだ。
相手の言うことを真摯に聞くこと、相手が思い違いをしているときには、損得勘定抜きに、直ちにその点をしてあげる。自分の主張が合理的であるか否かを批判的によく吟味し、相手の主張が合理的だと思えばそれを受け入れるべく依頼者を説得するよう努める。このような営みを十分できる者だけが一流の交渉する人と言える。
　誠実な交渉ができるようになったら、さらに一歩進めて、格調高い交渉を目ざすべきだ。格調高い交渉とは、歴史の形成に参画している意識を交渉の相手方と共有できるか否かということである。そのような話をするためには、事前の勉強が欠かせない。平素から歴史を英語で学び、故事をタイムリーに語れるように準備しておくことが大切である。
　著者は今でも毎朝NHKのラジオ講座を聴いているということです。その点は私と同じです。私も弁護士になって以来、フランス語講座をずっと聴き続けています。ちっともうまく話せませんが、それでも聴きとりはかなりできるようになりました。なにごとも継続は力なり、ですよね。
　日本で最大の法律事務所である西村あさひ法律事務所の代表パートナー弁護士です。さすがだと思いました。
　ちなみに、弁護修習の指導担当は私もよく知っている千葉の高橋勲弁護士です。温厚で博識なマルキストと評されています。世間は狭いものですね。
（２０１２年１１月刊。１６００円＋税）

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