著者：藤本篤志、出版社：新潮新書
　新聞で大きな広告をうっていましたので、つい気になって読んでみました。センセーショナルな題名ですが、書いてあることは至極もっともな、いわばオーソドックスな営業展開をすすめている本だと受けとめました。
　営業セミナーや営業研修に、いくら時間と資金を費やしても、さしたる効果は得られない。営業センスとは、第一印象がよいこと（明るさ、信頼できると感じさせる話し方など）、ポジティブで負けず嫌いな性格、記憶力、質問に簡潔にこたえる能力、洞察力、的確なヒアリング能力、人の悪口を言わない性格。このなかでもっとも重要なのは、洞察力とヒアリング能力。
　営業マンにとってもっとも大切なことは、ひたすら勤勉に営業先をまわって、可能な限り確率の母数を広げること。門前払いをくわされたときには、すぐ次のセールス先に移動することができ、無駄な時間をつかわなくてすんだと喜ぶべき。まあ、ものは考えよう、ということです。
　営業日報を書くなんてムダなことだからやめよう。著者は、こう提案しています。
　日々、営業日報に記載するという作業が、営業マン一人一人の貴重な営業時間を奪いとっている。標準社員の無意識的な怠慢時間、つまり結果的怠慢時間の温床となっている。営業日報を記載する作業は、営業マンを働いているつもりにさせるだけ。現実問題として、営業日報に書かれたウソは絶対に見抜くことができない。
　強い営業組織をつくるためには、営業マネージャーに課したノルマをきれいさっぱりと外さねばならない。どんな営業マネージャーであっても、自分のノルマが達成できるまでは、決して部下の行動を管理できない。営業マネージャーは、一人の部下から一日３０分のヒアリングをすること。そして同行営業をする。
　営業マネージャーの部下は、多くて７人までが限界。それでも、一日に４時間ほどのヒアリングをして、クロージング案件に顔を出し、さらに社内の会議や調整に追われる激務の日々となる。
　うーん、そうなんですか・・・。そう言われたら、きっとそうなんでしょうね。そう思います。
　営業の方程式とは、結果的怠慢時間を減らす努力に会社全体で取りくむことにより、営業量を増やし、そして会社の発足以来積み上げてきた、今まで経験してきた営業を行ううえで必要な知識を集約し、社員の頭の中に積み上げていくこと。なーるほど、ですね。標準的社員のやる気を引き出す、そのためにムダな時間を削るということのようです。
　何事につけ、真理は単純ななかにあるようです。

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